038 Upute za rad u prodaji

Kupnja računala nije ki kupnja lašuna. Dođeš u dućan i vidiš koji ti lašun paše, kupiš i odeš ča. Kupnja računala nije ki kupnja aute. Kod kupnje aute (osim ako nisi baš zapeja za neki model) odluka se nikad ne donosi u salonu isprid lukavog trgovca. Odluka se donosi kući. Sutradan.

Međutim, odluka za kupnju računala se u većini slučajeva donosi u dućanu. E sad, trgovac mora bit spretan ako misli zaradit plaću. Mora iskoristit onaj trenutak kad kupac više ne zna ni di je, ni čiji je, ni šta oće. Pogotovo ako je već obaša par butiga, pa lunja po gradu ki muva bez glave sa pustim ponudama, prospektima i cjenicima, a kurca ne razumi.

Baš takvog mi tribamo. Kupac koji ide kupit kompjuter i ulazi u dućan sa prospektima u ruci od drugih dućana, ne miriši baš na nekog poznavatelja informatičke tehnologije. Taj kupac još ništa nije odlučija. Inače ne bi uša kod tebe. Pravi trgovac prati konkurenciju i uvik ima spremnu bojevu municiju.
Prvi i osnovni bojevi metak je pristup takvom kupcu. Nemoj odma ki seljo “Kolko vi šjor mislite novaca potrošt?”. Ili nedaj bože “Šjor, manje 5 je, zatvaramo”. Nisi u državnoj firmi di svi klisnu u manje 20. Trpi i muči. Triba polako.

Dakle, misto odakle je kupac doša sa prospektom – cjenikom nam govori da tu baš i nije bilo nekog velikog kontakta. Vjerojatno je čovik doša zanimat se za kompjutere, a djelatnik mu je reka “Evo, baš sad imamo akciju, tu su van prospekti pa vidite.” Tom djelatniku da san mu ja gazda, odma bi zalipija jednu zidarsku.

Prije uopće bilo kakve priče, kad stranka uđe u radnju kažeš “Dobar dan”, a ne nikakvo “e”, “bog”, klimanja glavom, obrvama i mumljanja sa burekom u ustima. Marendaje se iza u skladištu ili u zahodu ako triba, a ne u prodajnom prostoru. Ima da se posvetiš kupcu “celim telom i dušom” pa makar da ti se sere, da ti je govno navr guzice i da si već šporka mudante.

Dakle, prvo čoviku objasniš šta se sve ode prodaje, objasniš mu da ima više vrsta računala, za kućne korisnike, za gejmere, za profesionalce, za pedere roze, itd. Onda mu objasniš da mu je dostava i montaža računala besplatna, pa makar i ako živi tamo di je Frodo bacija prsten.

Nadalje, nikad nemoj blatit konkurenciju, oni su vaki, oni su naki. To je čobanski. To spada u manevarsku municiju, a ne u bojevu. Konkurenciju niti ne spominji, niti ne komentiraj. Nemoj ni puno mlatit praznu slamu oko toga da je tvoja roba najbolja, najkvalitetnija, nema reklamacija. Pusti to. Pucaj samo bojevom municijom.

Bojeva municija je da stranci posvetiš vrime, da budeš kulturan, zabavan, stručan, a ne musav i kupusav. Bojeva municija su i uvjeti plaćanja, doduše i oni drugi imaju sigurno iste uvjete plaćanja, ali nisan baš primjetija da to objašnjavaju svakom kupcu ponaosob, već smatraju da svi na ulazu proučavaju one puste naljepnice od kartičara na vratima. Moš mislit.

Nadalje, kupci volu postavljat glupa pitanja, ne zbog toga šta su glupi, nego jednostavno zbog toga šta ne znaju. Nemoj se cerekat ako neko pita neku debilanu, nego kulturno objasni čoviku sve šta triba.

Popust. Ako je cijena formirana tako da za gotovinu postoji popust recimo 10%, NIKAD nemoj govorit prvo gotovinsku cijenu pa onda reć da je za karticu ili čekove skuplje 10%. Premda nije, jer 100-10% je 90, a 90+10% je 99. Ali nećemo sad o matematici.

To je 8 smrtni grijeh. Kupac kad nešto kupuje nikad ne voli čut u razgovoru “To vam je onda skuplje 10%.” Kupac voli čut “Da, da, tu imate popust 10%.” Dakle, prvo cijena se govori bez ikakvih napomena: taj kompjuter gušta 5.000 kuna. A za gotovinu odobravamo popust od 10%, što iznosi 500 kuna.

Nemoj da ti smrdi iz usta po kapuli, da ti iz nosa raste bršljan, da su ti nokti sa crnim french-om odozdo i da na majici imaš cukar od krafne i duvan za uvom.

To bi bija kostur. Meso nabaci sam.