180 S01E01 (by ČZI)

U par postova pokušat ću vam približiti IT distribuciju, izumiruću djelatnost koja će vjerovatno biti dokrajčena u ovom desetljeću, nešto vlastitom glupošću, nešto zbog krize, puno više zbog pohlepe vodećih IT proizvođača, a svoj obol dat će i ulazak u EU, te potpuno otvaranje tržišta.

Najbolje da krenemo s elemntarnim pojmovima…

List Price (LP)

Na našem bi to bilo “kataloška cijena”, ali nikad i ama baš nikad ne smiješ upotrijebiti hrvatski naziv inače ćeš ispasti seljo-beljo. Moraš govoriti “el-pi” na engleskon, a kad mu dodaš PDV dobiješ “em-pe-ce” iliti maloprodajnu cijenu (preporučenu) na hrvatskom.

Koji debilizam.

Rabat

Ako pretpostavimo da će partner koji kupuje proizvod “X” kod distributera isti preprodati krajnjem korisniku, nije teško zaključiti da bi bija debil i da bi brzo propa kad bi ga kupija po kataloškoj cijeni i proda po istoj. Da se to ne bi dogodilo, distributer mu odobrava rabat, odnosno omogućuje mu da ostvari razliku u cijeni. Gomilanjem razlike u cijeni i odbijanjem svih troškova, partner na kraju godine shvati ima li za gliser ili mora smanjiti plaću zaposlenicima.

Navodno ima i onih koji su kadri napraviti i jedno i drugo istovremeno.
I partneri ponekad daju krajnjem korisniku rabat na maloprodajnu cijenu, ali onda to uglavnom nazivaju “popust”.

Rabatna skala

Varijanta 1.
Partner: “Koliki je moj rabat?”
DIstributer: “Deset posto!”
Partner: “Jebate slon, a Anti (drugi partner) si da dvanajst posto, aj daj i meni!”
Distributer: “Aj dobro.”

Varijanta 2.
Partner: “Koliki je moj rabat?”
DIstributer: “Deset posto!”
Partner: “Jebate slon, pa kod Marina (drugi distributer) imam 12%, aj daj mi i ti 12, ne jebi zid!”
Distributer: “Aj dobro.”

Pravila rabatne skale se nisu držali ni u DDR-u, a kamoli da bi se nje držalo u ovom divljem kapitalizmu koji tone skupa s našim životnim standardom.
Sve dam samo da prodam.

Porabat

Dvije su osnovne vrste porabata. Prva je kad vendor (npr. HP) distributeru isplaćuje pare ukoliko ispuni neke zadane kriterije u određenom vremenskom intervalu (uglavnom kvartal), a druga je kad distributer prema ugovoru isplaćuje porabat partneru za ostvareni rezultat, također u određenom vremenskom periodu (uglavnom se radi o godini).
Partneri nikad ne daju porabat krajnjim kupcima, barem ja nisam čuja za to.

Da ne bi bilo zabune, porabat koji vendor daje distributeru nije laka lova nego navlakuša da uzmeš na lager više robe nego ti triba, al zato ćeš dobiti ekstra para.

Akcija

Kad distributer ima akciju može se raditi samo o dvi stvari, a vrlo lako ih je identificirati. Akcija se radi ako je roba na lageru stara i to bez obzira na količinu iste, te ako je roba na lageru aktualna, a nova količina po nižoj cijeni je u dolasku.

Kad partner, odnosno osoba zadužena za nabavu kod partnera, dobije od distributera newsletter s “Akcija” u subjektu, iz njegovo reakcije može se očitati trenutno stanje tvrtke:
a) Osoba ignorira taj mail i doživljava ga ka spam – partner radi odlično.

b) Osoba ovlaš pređe okom preko sadržaja preskačući svaki drugi red – partner radi solidno

c) Osoba skoncentrirano pročita mejl i uzme kalkulator u ruke ne bi li izračunala ima li tu nešto pametno – partneru ne ide dobro

d) Osoba uzme pola sata da detajno prouči sve parametre “akcije”, istu primjeni i u svojoj butigi, te razdragano nazove šefa/vlasnika i uvjerava ga da je našao izlaz iz krize – partner će propasti, pitanje je dana

Konkurencija

U normalnim okolnostima podnaslov bi bija “Mrska konkurencija”.
S ozbiron da je zbog “humanih” odnosa prema zaposlenicima fluktuacija radnog življa kod IT distributera debelo iznad prosjeka, kako da mrzin firme u kojima mi radi pola bivših kolega?
Ne postoji stabilna konkurencija među IT distributerima. Prečesto se mijenjaju politike i strategije da bi imalo smisla ozbiljno se baviti tom tematikom.
Sve se svelo na to tko će dati nižu cijenu partneru za jednaki broj dana odgode plaćanja.

Ako me pitate tko je kriv za to, odgovor je vrlo jednostavan – vendori!
Spomenimo samo da četiri najveća IT distributera u Hrvatskoj zajedno zastupaju oko 250 marki, a međusobno se presjecaju preko 80% na A markama (HP, IBM, Dell, Samsung, Lenovo, Toshiba…). U takvoj situaciji sve se svodi na financijske uvjete za partnere, a primjena pravila ponašanja oligopola je nemoguća.

Rješenje? Vrlo jednostavno, objasnit ću na primjeru. HP bi trebao svom distributeru reći da bira da li će distribuirati HP servere ili servere konkurencije (Dell, IBM, Fujitsu…). I tako za svaki segment IT proizvoda.
Tada bi riječ konkurencija dobila drugi smisao, a pojmovi poput “znanje”, “podrška”, “odnos cijene i kvalitete”,…bili bi mjerila po kojima bi se zauzimala pozicija na tržištu.

Uostalom, danas je distributer “logističar”, a ne zastupnik marke.

Jeste negdi vidili da neko zastupa i Mercedes i BMW istovremeno?