187 Septička jama (by ČZI)

Neću raditi neki veliki uvod.

Obeća san napisati rič, dvi o partnerima u distributerskom kanalu, pa eto da zahvalim ovom prilikom sudbini koja mi je podarila bakterijsku upalu grla i samim tim nešto vremena da kod kuće u toplini svog doma pijen čaj i nabadan po tipkovnici. (Jeben te metiljava – Quark)

Telekomi

Razina partnerstva s distributerom: opća nezainteresiranost.

Vendori ih zovu Telco. Naravno, radi se o raznim providerima telefonije mobilnog ili fiksnog oblika. Nekad je bila sjekira u med kad im uvališ neku robu, pa da je prodaju za kunu uz neku pretplatu koja mrcvari pošten narod dvi godine. NIje da bi mi suza nesretnica iz oka kanila da im i danas nešto uvaljam, ali to je više manje nemoguća misija.
Uglavnom se dogovaraju direktno s vendorima. Neki od njih imaju i vlastite informatičke firme koje ih održavaju, nabavljaju im opremu i zajednički kombiniraju neke usluge na tržištu. Odogoda plaćanja koju traže, ako im se uopće nešto proda je 60-90 dana uz obvezu da sve što ne prodaju mogu vratiti kad god hoće. Bljak.

Veliki sistem integratori

Razina partnerstva s distributerom: pogled s visoka, službeni odnosi.

Vendori ih jako vole. Oni su najveći guzičari jer piju kavu direktno sa šefovima informatike u velikim firmama, javnim poduzećima i državnim ustanovama. Vendori ih toliko vole da u puno slučajeva sistem Integratori mogu preskočiti distributera i naručiti robu direktno od proizvođača. A kad ipak moraju neki brand za neki projekt naručiti priko distributera onda se to radi s bruto marginom ispod 3%. Kad im triba nešto hitno s lagera, onda im ga metnemo s cijenom. Odogoda plaćanja koju traže je od 45-90 dana.

U javnosti kola legenda da u tim tvrtkama rade najači IT stručnjaci. E, pa od takvih stručnjaka svaki dan dobijem upite tipa:

“Molim vas 300GB disk za Proliant servere 2kom”
“Može ponuda za jedan server sa dva diska u miroru”
“Treba mi 2 diska od 1TB za onaj server šta smo kupili kod vas prošle godine”
“Pošalji mi ponudu za laptop s ovim karakteristikama….”
Bljak.
Naravno, ima tamo i stručnjaka. Takvi samo pošalju šifru artikla koji im treba i pitaju za cijenu i dostupnost.

Retaileri

Razina partnerstva s distributerom: ucjenjivanje, lažna prijateljstva.

U retail danas spadaju svi trgovački lanci, saloni namještaja(!), lanci trgovina tehničkom robom, lanci trgovina građevinskom opremom(!) koji imaju odjele elektronike, te veće specijalizirane trgovine za prodaju konzumerske informatičke opreme. Zvuči jadno i jest jadno.

Da su u današnje vrime distributeri postali malo veći pušioničari – već san objasnija u prethodnim postevima. A da su u međuvremenu postali i žešči kladioničari i okorjele samoubojice dokazuje i to što svjedočimo činjenici da distributeri i dalje razdragano rade s retailerima. Milijuni čistog novca distributera nestali su potonućem nekoliko većih retailera u zadnje dvi godine, ali isporuke ostatku živih ne jenjavaju. Pa je tako distributer spreman skinit gaće i dat robu s nula kuna zarade ili minusom.
Samo da se vrti, doće neki bonus od vendora. Sve šta retailer ne proda kupcu uglavnom vrati distributeru ili traži naknadno umanjenje cijene. Naplata je junačka, u roku 30-70 dana ovisno o retaileru. Di je tu matematika?

Da bi distributer zadrža distribuciju nekog jakog branda mora ispunit targete koje mu nameće vendor. Da bi moga igrat u toj igri velikih brojeva tribaju mu retaileri pa makar i pušili pare na njima. Nije problem prodat 3 milijuna kuna misečno u retailu i zaradit samo ukupno 50 kilokuna (računajući i maržu i bonus zajedno), problem je šta to triba naplatit i šta neki od njih ne stoje na zdravin nogama i mogu priko noći otići u stečaj. VIše nema distributera koji bi to mogli podnit bez da opet dižu kredite za goli opstanak.

E, da. Zaboravija san reći da više od pola retailera ima vlastiti uvoz, a poneki se ozbiljno bave i distribucijom. Čisto da se nađe i čisto da kaos na tržištu bude još veći. Kako para nigdi nema jer su u zraku, onda se opako krenulo s kompenzacijama, ti meni laptop, ja tebi printer, ti meni monitor, ja tebi usisavač, ti meni desktop, ja tebi frižider…Samo bacite oko na lagere vaših dobavljača….svaka daljnja polemika je suvišna. Jel triban reći – bljak ili se podrazumijeva?

Webshopovi

Razina partnerstva s distributerom: čista automatizacija.

To je već toliko degutantno da te tvrtke robu niti ne vide jer im distributeri dostavljaju direktno na adresu njihovih kupaca. Koliko glup distributer mora biti da sam sebi svjesno uništava preostali kanal jer webshopovi zbog zanemarivih troškova poslovanja u usporedbi s IT trgovinama (poput one gdje radi Quark) imaju marginu ispod 5% na nabavnu cijenu? Neki rade i 1%.

A vrhunac ludosti predstavlja distributer koji je odlučio dati “ključ u ruke” online trgovinu po principu “ship to – bill to” svakoj šuši koja to poželi, a ima registriran pravni subjekt ili obrt.
To se zove imati viziju zdravog kanala. Nije ni čudo da su najveći dio kapitala u zadnje vrime preusmjerili u druge privredne grane.

Uglavnom, webshopovi nisu ništa drugo nego primjer trulog neoliberalizma tržišta, odnosno stanja kojom nije suđeno da dugo potraje.

Mali partneri

Razina partnerstva s distributerom: uzajamno poštovanje, nerijetko nastaju prijateljstva.

Oni su najzdravije tkivo partnerskog kanala. To su tvrtke i obrti koji imaju par polica robe, nude servis, bave se integracijom manjih projekata u lokalnoj zajednici, kao i firme kojima prodaja IT-a nije u fokusu ali ga povremeno integriraju svojim klijentima u sklopu usluga koje nude.

Malih partnera je naviše u cijelom kanalu, evoluiraju na godišnjoj bazi, slabiji nestaju, jači opstaju, redovno se pojavljuju novi, većina ima uspone i padove…ali TO JE TO.

Ako vas zanima više o “malim partnerima”, pitajte Quarka ili krenite čitat cili blog ispočetka 🙂

Kad sve skupa zbrojin i oduzmem to više nije partneski kanal nego septička jama.